En la gestión de recursos humanos en enfermería es imprescindible conocer y manejar los diferentes tipos de negociación.
La negociación se clasifica atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador en cada negociación.
En la antigüedad, se entendía la negociación como “ganar-perder”. No se entendía que en una negociación las dos partes pueden ganar, esta situación se podía ver en muchos lances de la historia pasada, en los que la única solución a un problema era “la vida o la muerte”.
Los tiempos evolucionan y entramos en la era industrial, en la cual el comercio se convierte en uno de los actores principales, entrando con el la negociación del “ganar-ganar”. Este tipo de negociación se implantó y continúa vigente mayoritariamente en nuestra época.
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Tipos de negociación en la gestión de recursos humanos en enfermería
La negociación se puede clasificar en 4 tipos fundamentales:
- Negociación Acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer y pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico, pero se gana un valor mucho más importante.
Esta clase de negociación mira más al futuro que al presente, dando siempre más valor a mantener un cliente y fidelizarlo, que a los intereses y resultados de la propia negociación que está realizando.
Lleva a cabo una negociación acomodativa significa tener mucha seguridad en la continuidad de nuestro cliente, por eso es fundamental estudiar bien esta opción y saber cuando y en qué momento debemos de cambiar para obtener resultados.
- Negociación Competitiva
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación.
La negociación competitiva es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer.
Esta clase de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran.
- Negociación Colaborativa
Es la clase de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente, pero se aproxima. En este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses, como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.
- Negociación Evitativa
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun.
En realidad, esta es una “mal llamada” negociación, pues no hay en ella nada y tampoco hay interés de las partes en que esta se produzca.
Una buena negociación puede ser aquella que nunca empieza. Saber y conocer con quien y cuando debemos negociar es prioritario, solo así estaremos en condición de lograr alguno de los resultados y objetivos que nos hemos marcado.
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