1.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- Negociación Integrativa. Aquella negociación en que ambas partes son ganadoras y pueden llegar a acuerdos que refuercen este espíritu ganador.
- Negociaciones Distributiva. Es aquella en la que una de las dos partes siempre pierde, bien directamente o indirectamente, siendo la deficiente comunicación y de confianza, las causas que más favorecen este tipo de negociación y unos malos resultados para una parte.Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos.
1.4 CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Se clasifica atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador en cada negociación.
En la antigüedad, se entendía la negociación como “ganar-perder”. No se entendía que en una negociación las dos partes pueden ganar, esta situación se podía ver en muchos lances de la historia pasada, en los que la única solución a un problema era “la vida o la muerte”.
Los tiempos evolucionan y entramos en la era industrial, en la cual el comercio se convierte en uno de los actores principales, entrando con el la negociación del “ganar-ganar”. Este tipo de negociación se implantó y continúa vigente mayoritariamente en nuestra época.
La negociación se puede clasificar en 4 tipos fundamentales:
- Negociación Acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer y pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico, pero se gana un valor mucho más importante.
Esta clase de negociación mira más al futuro que al presente, dando siempre más valor a mantener un cliente y fidelizarlo, que a los intereses y resultados de la propia negociación que está realizando.
Lleva a cabo una negociación acomodativa significa tener mucha seguridad en la continuidad de nuestro cliente, por eso es fundamental estudiar bien esta opción y saber cuando y en qué momento debemos de cambiar para obtener resultados.
- Negociación Competitiva