1.6 ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN Y DE LA NEGOCIACIÓN A TENER MUY EN CUENTA
- Las negociaciones “nunca son fáciles”.
- Hay que hablar y dialogar con la otra parte, no solo con uno mismo.
- Si no se escucha lo que dice la otra parte, “no hay Comunicación”.
- Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen.
- Hacer saber a la otra parte que es escuchada y entendida.
- Mientras se escucha no hay que estar pensando en la respuesta.
- Repetir lo que nosotros creemos que dice la otra parte y expresarlo de forma positiva.
- Comprender no es lo mismo que estar de acuerdo.
- Independientemente del número de personas que intervengan en una negociación, las decisiones importantes se logran por lo general cuando hay pocas personas presentes, llegando, en ocasiones, a cerrar estos acuerdos entre dos personas presentes y en un lugar privado.
- Es importante hablar de uno mismo y no de los demás, expresar los sentimientos vividos por uno, es siempre más constructivo que culpabilizar siempre a la otra parte de nuestras percepciones y vivencias.
- Hay que valorar siempre aquello que queremos decir y lo que no debemos decir.
- La negociación debe de estructurarse de forma que se traten todos los temas y se respeten a las personas y su relación
- Prevenir cualquier “ofensa o golpe bajo” a la otra parte, creará un buen ambiente para la negociación.
- Tratar de convertir a “la otra parte”, en una persona conocida, con la que mantenemos buena relación de trabajo y confianza.
- Hay que enfrentarse a los problemas, no con las personas.
- Es esencial tratar a las personas como a seres humanos y al problema según sus méritos.
1.7 LA FIGURA Y EL PAPEL DEL MEDIADOR
El mediador es aquella persona que, por su profesionalidad, dotes de comunicación y neutralidad, interviene en una negociación con el fin de tratar que las partes lleguen a un acuerdo.
La presencia del mediador es casi siempre a petición de las partes y se produce cuando éstas llegan al convencimiento de que quieren llegar a un acuerdo, pero ellas, por si mismas no son capaces de lograrlo.
El trabajo del mediador es muy técnico, su visión de acercamiento de posturas, de posibles acuerdos y de ir realizando propuestas de cierre de acuerdos parciales y finales, será su principal actividad.
El mediador llega a una negociación en un entorno de crispación y tensión (imposibilidad de llegar acuerdo entre las partes). Su primera función es cambiar este entorno por uno más empático y constructivo, de ahí que los mediadores sean personas, carismáticas, muy técnicas, buenos comunicadores y especialmente conciliadoras, lo que aporta mucha confianza a las partes.